Frank Woolworth: Håndører blev til millioner

Papiret blev fjernet, og dørene gik op. Folk væltede ind.

“De kom som en cyklon fra Iowa. Og i kortere tid, end jeg kan skrive dette, var butikken proppet, og vi måtte tilkalde politiet for at få orden.

Hele dagen kæmpede en kvælende, svedende pøbel om de gode tilbud. Presset var så stort, at glasset i lamperne på begge sider af butikkens indgang blev smadret”, skrev Page.

Kort efter indløb svaret. I sit telegram hyldede Frank Woolworth sine ansatte med et trefoldigt hurra.

Både chefen og de ansatte kunne ånde lettet op. Succesen beviste, at selv storby­kunder var vilde efter at shoppe i discountbutikker, som pralede af priser på kun fem og ti cent.

Men for at nå så langt havde Frank Woolworth kæmpet en lang, sej kamp fyldt med fiaskoer.

For grundlæggeren af Woolworth-imperiet begyndte tilværelsen alt andet end succesfuldt.

Ydmygelse førte til fremtidsvision

Frank blev født i 1852 som ældste søn af en farmer i Rodman, Jefferson County, godt 500 km nord for New York.

Pengene var små, og fra solopgang til solnedgang knoklede hele familien for at få mad på bordet. Senere erindrede Franks yngre bror, Charles:

“I september stod vi i markens hulninger, hvor køerne havde ligget, for at varme vores bare, frosne fødder.

Og i oktober samlede vi kartofler op, til ryggen gjorde ondt, og vores fingre var skorpede af skidt og følelsesløse af kulde”.

Overskydende mælk, smør og kartofler blev solgt, men fortjenesten var lav, og fra barnsben lærte de to brødre værdien af hver en cent.

Særligt én oplevelse satte sig for altid i Franks erindring. Brødrene havde spinket og sparet for at skrabe 50 cent sammen, så de kunne købe en fødselsdagsgave til deres mor.

De havde akkurat råd til et tørklæde, men da de lagde alle deres småpenge på butiksdisken, grinede de ansatte hånligt, og en af dem spurgte, om drengene ikke også ville købe matchende handsker til moren.

Frank og Charles følte sig ydmyget og forlod slukørede butikken. Udenfor svor Frank, at han en dag ville åbne en forretning, hvor kunderne kunne købe fem, måske ti varer, for 50 cent og samtidig få god service.

Uanset om kunden var rig eller fattig.

Butikseleven fik en hård start

I 1868 forlod 16-årige Frank skolen for at arbejde fuldtids på gården. Men han var meget opsat på ikke at følge i sin fars fodspor.

Med økonomisk støtte fra sin mor tog han et kursus på handelsskolen i nabobyen Watertown, og en morgen piskede han familiens hoppe gennem høj sne til de omkringliggende byer for at søge arbejde.

Men ingen ville antage den ranglede bondeknøs, som kom anstigende i grove arbejdsbukser og uldtrøje.

En lille, lokal købmand forbarmede sig og tilbød Frank oplæring, men ingen løn.

Købmanden blev så glad for den arbejdsomme unge mand, at han lovede at holde ørerne stive efter ledige stillinger i større butikker. Og en dag var der bid.

I marts 1873 trådte Frank ind i en af Watertowns købmandsbutikker, Augsbury & Moore.

I lommen havde han 50 dollars fra sin mor og en anbefaling fra købmanden i Rodman.

“Hvis vi antager Dem, skal De lave alt det grove arbejde, levere pakker, vaske vinduer, vaske gulv, gøre rent.

Det bliver det hårdeste arbejde, De nogensinde har haft”, vrissede den ene indehaver, William H. Moore, fra sit skrivebord.

“Jeg klarer det”, svarede Frank. “Hvad vil I betale?”

Moore hævede brysk sine øjenbryn: “Betale? De bør betale os for at lære Dem op!”

Frank gav sig ikke, og efter hårde forhandlinger fik han en aftale om 3,5 dollars om ugen, men først efter tre måneders gratis prøvetid.

Fuld af forhåbning begyndte han i sit nye job den følgende mandag, men han fik en hård start. Fx var hans tøj håbløst, afslørede Frank senere i et interview:

“Mr. Augsbury var den første, jeg mødte. ‘Bærer I ikke kraver i jeres nabolag?’ var hans hilsen.

Jeg svarede nej.

‘Heller ikke slips?’

Jeg svarede igen nej.

‘Er den gamle flannelskjorte det bedste, De har at tage på?’ spurgte han så.

‘Ja, sir’, svarede jeg.

‘Så må De hellere komme afsted og købe en hvid skjorte, en krave og et slips, før De begynder her’”.

De første uger i butikken var en pine:

“Ingen fortalte mig, hvad jeg skulle gøre. Jeg stod bare og hang, følte mig dum, ventede på noget at lave. De andre ekspedienter stirrede på mig og snerrede”, lød Franks beskrivelse.

Da eleven endelig fik lov at ekspedere, gik alt galt. Kunden bad om ni meter tekstil. Ivrigt tog Frank stofrullen ned og prøvede at måle op, men rullen trillede fra ham.

Snart var det meste af gulvet dækket af stof fra den løbske rulle. Chefen Moore ilede til og overtog.

Med røde ører fulgte Frank med fra sidelinjen. Han anede ikke engang, hvordan han målte ni meter stof ud med målestokken.

Frank opdager sit talent

Oplevelsen var et nulpunkt. Men Frank kløede på, fra han mødte klokken syv om morgenen og begyndte dagen med at feje og tømme de slimede spytbakker til klokken ni om aftenen, hvor han låste af og ryddede op.

Lidt før midnat kastede han sig på sengen i sit lejede værelse.

Endelig en dag fik han mulighed for at vise sine evner. Moore sad med regnskabsbøgerne, og uden at løfte hovedet brummede han til Frank:

“Woolworth, tag alle varerne ud af vinduet, og vask dem af. Og når De er færdig, gå dem efter, og ret til”.

Frank jublede. Endelig en rigtig opgave. På lageret fandt han noget rødt stof, som var i overskud.

Han fjernede alt fra vinduet, gjorde rent og lagde stoffet i bunden. I timevis rettede han på varerne, som stod oven på stoffet, og hentede flere på lageret, indtil han var tilfreds.

Næste morgen kom Moore forbi.

Når indehaveren var utilfreds, kunne det høres i hele butikken. Var han tilfreds, sagde han intet. Ved synet af Franks anstrengelser var Moore tavs.

Vinduet blev nu Franks domæne, og hans sirlige præsentationer lokkede kunder til.

Den klodsede elev blev en mester: Frank huskede varerne ned til den mindste nål, han lærte at kende forskel på materialer og organisere et lager.

Lønnen steg. Efter et år tjente Frank seks dollars om ugen. Da en stilling til 10 dollars om ugen blev ledig hos konkurrenten A. Bushnell & Company, sagde Frank farvel til Augsbury & Moore.

Men det nye arbejde skulle vise sig at være endnu hårdere.

Assistent sov med pistol under puden

På sin nye arbejdsplads skulle Frank ikke kun ekspedere og gøre rent.

Den nyansatte fungerede også som vagthund mod indbrudstyve og skulle sove i butikkens kælder med en pistol under puden.

Til gengæld fik Frank ikke lov til at stå for udstillingsvinduerne eller rydde op på dis­ke­ne, som han syntes lignede rodebunker. Bushnell stod fast: Han havde hyret en sælger til 10 dollars om ugen – ikke en dekoratør.

Arbejdet og den ødelagte nattesøvn, hvor Frank vågnede ved hver en lyd, smadrede den unge mands helbred.

På et halvt år raslede kiloene af den i for­vejen magre butiksassistent. Syg skrev Frank til sin mor.

Fanny Woolworth skrev tilbage, at han skulle komme hjem og rekreere. I svaret stod også en opmuntring, Frank aldrig glemte:

“En dag, min søn, bliver du en rig mand”.

Franks mor skrev også til en ung syerske, Jennie Creighton, som Frank havde mødt i butikken og talt begejstret om.

Jennie accepterede mrs. Woolworths forslag om at flytte ind og arbejde gratis som sygeplejerske mod kost og logi.

På to måneder kom Frank til hægterne. Godt hjulpet på vej af Jennies pleje – og en stormende forelskelse. I juni 1876 blev Frank og Jennie gift.

De lejede en farm for at opdrætte kyllinger, men Frank hadede arbejdet så meget, at han resten af livet afstod fra at spise kylling.

Fire måneder senere modtog Frank et brev fra Moore. Hans gamle chef ville have sin medarbejder tilbage til 10 dollars om ugen.

Parret droppede kyllingefarmen og lejede et hus i Watertown.

Inden nytår 1876 var Frank tilbage bag disken i en butik, hvor hans idéer blev værdsat, men det var Franks årvågne ører, som gav ham den idé, han skulle tjene millioner på.

Spotvarer blev revet væk

I foråret 1878 dukkede en af Moores gamle ansatte, mr. Golding, op i butikken.

Med et stort smil fortalte han om et koncept, som havde givet dundrende succes i Goldings egen butik: varer til spotpris. Frank overhørte samtalen og indprentede sig hvert et ord.

Kort fortalt havde Golding hørt om et grossistfirma i New York, som var brændt inde med et parti tørklæder.

En sælger havde tilbudt at købe hele partiet, men til en stykpris af fem cent (ca. 10 danske nutidskroner).

Normalt kostede tørklæderne mellem 20 og 25 cent. Grossistfirmaet endte med at acceptere for at slippe af med tørklæderne.

Men alle butiksejere, som sælgeren henvendte sig til, var mistroiske. Tørklæder til fem cent var et trick, eller også var varen af dårlig kvalitet.

Endelig gik en købmand med på at aftage tørklæderne. Prisen var en andel i det mersalg, som sælgeren var overbevist om ville komme.

På én dag var tørklæderne væk. Og endnu bedre: Kunderne købte masser af andre varer.

Tricket var ikke at tjene på tørklæderne, men at lokke kunderne til og skabe et mersalg.

For Frank var historien en åbenbaring. Han opfordrede Moore til at prøve konceptet af under den kommende markedsdag i Watertown.

Moore indvilgede og indkøbte 5-cents-varer som hæklenåle, kamme, vaskebaljer, kraveknapper og blyanter.

Frank arrangerede det hele på et rødt klæde og med et skilt, som lød:

“Alle varer på denne disk 5 cent”.

Samme aften var disken tom, og kunderne tiggede om mere.

Frank var fyr og flamme – nu ville han åbne sin egen butik med spotvarer.

Selvom han og Jennie havde fået en datter, besluttede den 26-årige Frank at satse og sætte størstedelen af sin opsparing i butikken.

Han bad desuden Moore om kredit på 300 dollars til køb af varer.

Kulskovl varslede succes

Frank valgte byen Utica, godt 130 km syd for Watertown. Her havde ingen hørt om spotvarer, så Frank regnede med, at indbyggerne ville være nysgerrige.

Efter nogle timers søgen fandt Frank et ledigt lokale på en travl hovedgade. Han gjorde lokalet rent, mens en dreng omdelte 2.000 løbesedler, som Frank havde fået trykt.

Ifølge sedlerne ville butikkens “Grand Opening” finde sted lørdag aften klokken otte efter arbejdstid.

For tre dollars af sin lille opsparing købte den unge iværksætter et rødmalet skilt og satte det op over døren. På skiltet stod: “The Great Five Cent Store”.

Samme uge ankom varerne, og Frank fik travlt:

“Jeg knoklede som en trojaner. Fredag var alt på plads, men gulvet var fyldt med løst papir, og varerne stod hulter til bulter”, skrev Frank senere i sin selvbiografi.

Sent fredag bankede det på butiksdøren. Frank åbnede på klem og så en gammel kone.

“Jeg har læst Deres løbeseddel. Jeg vil have en kulskovl”, sagde kvinden.

Frank forklarede, at butikken først åbnede dagen efter, men kvinden insisterede.

“Hun kom ind, og jeg solgte hende skovlen, som hun bar væk i triumf et minut senere”.

Frank Woolworth mærkede sit hjerte svulme:

Han havde lige betjent sin første kunde – og endda før åbning. For Frank var det et sikkert tegn på succes. Men han tog fejl.

Brødrene blev kaldt banditter

Dagen efter, den 22. februar 1879, åbnede verdens første Woolworth-forretning. Det blev en dundrende fiasko.

Efter et par uger fusede salget ud, og Frank sad forvirret tilbage.

Den unge isenkræmmer havde efter egen vurdering gjort alt rigtigt: spotvarer, løbesedler og en placering på hovedgaden.

Men Utica var en død by med hensyn til handel, og butikkens udbud var for lille til at fastholde kundernes interesse.

Uden penge i kassen optog Frank lån for bl.a. at kunne betale kul til opvarmning af butikken og løn til to hjælpere.

Frank endte med at lukke butikken og betale kreditorerne af sin opsparing. Et nederlag, han aldrig glemte.

Med sine sidste 30 dollars og en yderligere kredit på 300 dollars fra Moore besluttede Frank på en vens opfordring at prøve i Lancaster i Pennsylvania.

Et område med driftig handel.

Ti dage senere, 21. juni 1879, slog den nye butik dørene op.

Denne gang med et rødt skilt, som bar teksten: “Woolworth’s 5 and 10 Cent Store”.

Ved at inddrage varer til 10 cent kunne Frank udvide sortimentet, men stadig til en attraktiv, lav pris.

Byens husmødre stormede ind. I Utica havde Frank solgt for ni dollars første dag.

I Lancaster nåede det samlede salg 140 dollars. Inden aften var en tredjedel af lageret solgt

Begejstret telegraferede Frank efter broren, Charles, for at tilbyde ham en stilling som bestyrer i en ny butik.

Han var, med Franks mellemkomst, blevet ansat som ekspedient hos Moore, men Charles sagde straks sin stilling op og rejste til Lancaster.

Brødrene prøvede forskellige byer, men først i Scranton gik det fremad. Endelig havde de knækket koden: et stort butikslokale med et passende stort udbud beliggende på en tilpas travl hovedgade.

Inden året var omme, havde Franks to butikker omsat for 9.000 dollars.

Men ikke alle var tilfredse:

“Vi mødte stærk modstand fra andre handlende. For at overleve måtte vi tilbyde, hvad vi kunne, og sælge billigere af bestemte varer.

Det forstærkede naturligvis ikke kollegaskabet. Vi blev kaldt korsikanere efter et melodrama om banditter, som var populært dengang”, fortalte Frank senere en journalist.

Men brødrene havde valgt den rigtige strategi. Bølger af immigranter landede i disse år på USA’s østkyst.

Modsat sine konkurrenter forstod Frank de nye, men fattige amerikaneres behov for billige ting til hjemmet.

I 1886 var Franks to butikker vokset til syv med en omsætning på 100.000 dollars (18,2 millioner kroner) og en nettoindkomst på 10.000 dollars.

Kvinder knoklede for to dollars

Succesen åd al Franks tid, og han havde travlt med at åbne nye butikker. Hverken Jennie eller familiens nu tre døtre kunne holde ham hjemme.

Franks vægt nåede under 70 kilo, og i slutningen af 1888 lagde han sig i to måneder med tyfus. Stik imod lægens anbefaling fik Frank bragt posten hjem fra kontoret, og arbejdet fortsatte fra sygelejet.

Bagefter indså Frank, at han måtte uddelegere.

“Forretning er som en snebold: En mand kan nemt skubbe den, men bolden bliver så stor, at hjælp må tilkaldes for at rulle den fremad.

Og ruller bolden ikke, vil den snart smelte”, sagde han senere i et interview.

Frank ansatte direktører med ansvar for butikkerne i forskellige geografiske områder, mens Frank selv rejste rundt og opsporede nye varer, bl.a. store partier af dukker og julepynt i Tyskland.

Frank opkøbte direkte fra grossister og producenter.

Dermed skar han alle fordyrende mellemhandlere væk. Grossisterne slog korsets tegn, når de hørte den lave pris, Frank ville give, men i år 1900 var Franks 59 butikker så stor en aftager, at de fleste endte med at give sig.

Nu gik det rigtig stærkt. I 1912 bestod kæden af 611 butikker i USA, England og Tyskland.

Alligevel var Frank som en høg over alle detaljer og gav sine butiksbestyrere direktiver:

Hver uge skulle nye varer arrangeres i vinduerne og lægges i rene glasbeholdere på disken.

For at presse udgifterne i bund måtte de kun ansætte kvinder, da en kvindes løn var to dollars om ugen mod en mands otte til ti dollars.

Sparekravene gjaldt også butikkernes indpakningspapir, som bestod af gamle aviser, og forretningsbrevene:

“I skal bruge tyndt papir og tynde konvolutter”, skrev Frank til de ansatte på firmaets hovedkontor i New York.

Frank opnår et tårnhøjt mål

I New York i 1913 kunne 61-årige Frank Woolworth overvære indvielsen af sine drømmes “prikken over i’et”: verdens højeste skyskraber.

Byggeriet havde kos­tet 13,5 mio. dollars – hver eneste betalt kontant.

Med et tryk på en knap tændte USA’s præsident, Woodrow Wilson, de 80.000 pærer i den 240 meter høje Woolworth-bygning.

Efterskrift

8. april 1919 døde Frank Woolworth, men koncernen levede videre og voksede til 3.000 butikker.

I 1970’erne gik det dog ned ad bakke, og i 1997 lukkede de sidste butikker i USA.